6
April
2020

Hoe krijg je iedereen mee in tijden van verandering? (deel 1)

Op basis van de 6 beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini.

Bas Wouters is de enige Cialdini Method Certified Trainer in Nederland, België en Duitsland. De Amerikaanse professor Cialdini is beroemd geworden vanwege zijn baanbrekende onderzoek naar gedragsbeïnvloeding. Bas was als spreker aanwezig op het jaarlijkse event van Pimm® Solutions, wat dit jaar geheel in het teken stond van het thema verandermanagement. Hij adresseerde hier een uitdaging waar meer organisaties tegenaan lopen; hoe krijg je iedereen mee in tijden van verandering? Hoe zorg je ervoor dat alle neuzen dezelfde kant op staan? Wij vroegen naar de adviezen van Bas, op het gebied van beïnvloeden en overtuigen in tijden van verandering.

Bas: ‘Verandermanagement, de wens voor verbetering. Want verandering is in veel gevallen noodzakelijk om een verbetering te kunnen realiseren. De meeste bedrijven weten precies welke acties resulteren in bepaalde uitkomsten, waardoor verandering nodig is om deze resultaten op te schroeven.

Om een verandering te laten slagen, is het van belang dat alle betrokkenen mee gaan in de verandering. Natuurlijk is dit belangrijk, maar direct ook een uitdaging. Wij mensen voeren namelijk veel van wat wij doen uit op onze automatische piloot.

Neem als voorbeeld auto rijden; je herkent vast wel het gegeven dat je bent aangekomen op bestemming maar geen idee meer hebt hoe je bent gereden. Deze momenten hebben we allemaal, we doen namelijk veel meer dan we ons realiseren op onze automatische piloot.’

Nu terug naar verandermanagement, je wilt dat alle betrokkenen mee gaan in de verandering. Wat hierin volgens Bas belangrijk is, is het doorbreken van de alledaagse structuren van mensen. Maar hoe beïnvloed je de beslissing van mensen om alledaagse structuren te doorbreken?

Bas: ‘Daniel Kahneman heeft jarenlang onderzoek gedaan naar hoe wij als mensen beslissingen maken. Hij heeft aangetoond dat we beslissingen maken via twee systemen, systeem één en systeem twee (een mooiere naam is hier inderdaad niet voor bedacht). Maar wat houdt dit in?

Systeem één, ook wel het snelle en onbewuste deel van ons brein. Hier maken we beslissingen voornamelijk op basis van vooringestelde aannames. Bijvoorbeeld duur is beter dan goedkoop. Als je het voorbeeld van autorijden er weer bij pakt, systeem één van het brein verricht de basis van het autorijden zodat systeem twee iets anders, meer complex, kan doen. Systeem twee is namelijk het deel van ons brein dat inspanning vereist. Ons rationele systeem, gemaakt voor de meer complexe beslissingen.

Vandaag de dag krijgen we een enorme hoeveelheid informatie tot ons, wat ons brein op een bepaalde manier probeert te verwerken. Dit zorgt er automatisch voor dat wij per dag gigantisch veel beslissingen maken. Herbert Simon introduceerde de term satisficing, wat inhoudt dat indien wij een overload aan informatie te verwerken krijgen, wij niet kiezen voor de beste oplossing, maar voor de oplossing die ons op dat moment de meeste bevrediging geeft.

Daniel Kahneman heeft, in zijn nobel prijs winnende thesis, aangetoond dat als wij een beslissing maken wij ons 90% van de keren laten leiden door systeem één. Met dit onderzoek won hij als gedragspsycholoog de nobelprijs voor economie. Hij stelt dat wij in een voorstadium van een beslissing zeker rationeel nadenken, maar op het moment van beslissen wij ons dus 90% van de keren laten leiden door systeem één. Oftewel door ons snelle en onbewuste brein.

Daarnaast leunen wij door de overweldigende informatie overload, steeds meer op systeem één, aangezien systeem twee al snel vol zit. Als je de vergelijking maakt met een computer; systeem één kan 11 miljoen bits per seconde aan terwijl systeem twee ‘slechts’ 4000 bits per seconde kan verwerken. We hebben systeem één dus ook heel hard nodig om niet gillend gek te worden van alle beslissingen die we maken op een dag.

Als we dit gegeven toepassen op verandermanagement, en de uitdaging om men te laten bewegen in jouw richting / de richting van de verandering, speelt het onbewuste brein (systeem één) een hele belangrijke rol.’

Maar hoe beïnvloed je de vele beslissingen die gemaakt worden via systeem één?

Bas: ‘Dan krijgen we een ander speelveld, we moeten inspelen op de short-cuts die systeem één triggeren. Hier komen de zes principes van Robert Cialdini om de hoek kijken. Al deze zes principes zijn namelijk short-cuts die systeem één van het brein triggeren. Robert Cialdini is, voor wie nog niet van hem heeft gehoord, de meest gecertificeerde sociaal psycholoog ter wereld. Hij heeft een baanbrekend onderzoek naar overtuigingstechnieken op zijn naam staan. Al bijna 30 jaar doet hij onderzoek naar de krachten achter de zes beïnvloedingsprincipes.’

In de volgende artikelen zullen wij de zes principes (1) wederkerigheid (2) liking (3) sociaal bewijs (4) autoriteit (5) consistentie en (6) schaarste uitgebreid toelichten, toegespitst op hoe dit jou kan helpen in tijden van verandering. Hoe het kan zorgen dat men in de juiste richting beweegt.

Stay tuned voor het vervolg!

WKR op orde? Download de WKR checklist!
download  →

Op de hoogte blijven?
Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Bedankt! Je inschrijving is gelukt.
Oeps! Er is iets fout gegaan, probeer het later opnieuw.
Hoe krijg je iedereen mee in tijden van verandering? (deel 2)
Bas Wouters
Cialdini Method Certified Trainer
lees verder    →
Aandacht, waardering en slimmer belonen: zo groei je sneller met top talent
Remy Ludo Gieling
Hoofdredacteur MT & Sprout
lees verder    →
Gelukkige medewerkers, 5 tips om de code te kraken!
Florie Pronk
Promovenda bij het Erasmus Happiness Economics Research Organization
lees verder    →
Bookspot.nl & Pimm® slaan de handen ineen
Frits van der Laan
Senior Marketeer
lees verder    →
Hier moet je op letten in je beloningsbeleid, volgens Great Place to Work
Wencke Lorber
Commercieel Directeur, Great Place to Work
lees verder    →
WKR lastig? Niet als je het zelf goed regelt
Leo Huisman
Accountant, HLB Den Hartog
lees verder    →
Voor meest efficiënte resultaat: pak de koe bij de horens
Jolanda Maasakkers
Directiesecretaresse, SDK Vastgoed
lees verder    →
P2P-verbetertrajecten: hoe krijg je grip en een efficiënt proces?
Ewald Schaap
Purchase-to-Pay Expert, Ewald Schaap Consulting
lees verder    →
Stress tijdens de zakelijke feestdagen? Verleden tijd
Marcella van Dijk
Senior Office Manager, ICT Group
lees verder    →
Spend analyse: in Europa lopen we vijf jaar voor op inkoopgebied
Alexander Arsath Ro'is
Inkoopstrateeg a.i., Gemeente Schiedam
lees verder    →
De goede voornemens van de beste secretaresse van Nederland
Kelly Moerbeek
Executive assistant, NN Group
lees verder    →
Onverwacht voordeel van een kerstcadeau: een gemotiveerde werknemer
Henry Robben
Hoogleraar Marketing, Nyenrode Business Universiteit
lees verder    →
Tail spend: 'Op de kleintjes letten' gaat niet altijd vanzelf
Alef Burghouts
Value Solutions Consultant, Coupa Software
lees verder    →
Het verborgen belang van een zakelijk kerstcadeautje
Wouter Maat
Manager Purchasing & Category Development, Pimm® Solutions
lees verder    →
Het carrièrepad van de secretaresse van het jaar
Kelly Moerbeek
Executive Assistant, NN Group
lees verder    →
Efficiëntie: de beste secretaresse van Nederland deelt haar geheimen
Kelly Moerbeek
Executive Assistant, NN Group
lees verder    →
Tail spend management brengt technologie en businessbehoeften bij elkaar
Doede van Haperen
Chief Enthousiasm Officer, LAKRAN Procurement Professionals
lees verder    →
Wie is die nieuwe inkoper?
Caroline van den Bosch
Managing Partner, Emeritor
lees verder    →
Inzicht in kleine uitgaven levert grote besparingen op
Robert-Jan Meeks
Eigenaar, Optimeeks Inkoop Implementatie
lees verder    →
Hoe zorg je voor compliancy bij inkoopprocessen?
Ewald Schaap
P2P Consultant, Ewald Schaap Consulting
lees verder    →
Orderproces genegeerd in digitalisering administratie
Tim Schaefers
Algemeen Directeur, Esize
lees verder    →
Gebruikelijkheidstoets biedt speelruimte binnen de Werkkostenregeling
Leo Huisman
Accountant, HLB Den Hartog
lees verder    →
Wie staat werkelijk centraal? De klant of jouw organisatie?
Jeroen Volk
CEO, InvoiceSharing
lees verder    →
Hoe koppel je het MKB aan de multinational zonder gedoe?
Mark Scholten
Baaz Magazine
lees verder    →
Wie staat werkelijk centraal? De klant of jouw organisatie?

Jeroen Volk

CEO, InvoiceSharing
lees verder   →
Hoe krijg je iedereen mee in tijden van verandering? (deel 2)

Bas Wouters

Cialdini Method Certified Trainer
lees verder   →
WKR lastig? Niet als je het zelf goed regelt

Leo Huisman

Accountant, HLB Den Hartog
lees verder   →
Het carrièrepad van de secretaresse van het jaar

Kelly Moerbeek

Executive Assistant, NN Group
lees verder   →
De goede voornemens van de beste secretaresse van Nederland

Kelly Moerbeek

Executive assistant, NN Group
lees verder   →
Onverwacht voordeel van een kerstcadeau: een gemotiveerde werknemer

Henry Robben

Hoogleraar Marketing, Nyenrode Business Universiteit
lees verder   →